martes, 1 de junio de 2010

La perspectiva disposicional: Modelo de necesidades y motivos

La base de este modelo es la idea de que la conducta humana es el reflejo de las necesidades básicas. Una necesidad es un estado interno no satisfactorio, la carencia de algo necesario para el bienestar. Fue iniciado por Henry Murray (1938), el cual definía necesidad como una fuerza directriz interna que determina la forma en que las personas deciden responder a los objetos o las situaciones de su entorno. Distinguió entre necesidades primarias (viscerogénicas) y secundarias (psicogénicas). Las primarias se basan en nuestra naturaleza biológica, como las de comida, agua, oxígeno y evitación del dolor, mientras que las secundarias se derivan de las primarias o son inherentes a nuestra estructura psicológica, como las de poder o logro. Las necesidades primarias deben ser satisfechas repetidamente en el tiempo. El estado de necesidad aumenta de intensidad hasta ser lo suficientemente fuerte como para que el individuo actúe. La intensidad de su conducta será mayor cuanto mayor sea la intensidad de la necesidad. Esto puede traducirse en un mayor gasto energético para saciar la necesidad o bien en una priorización de una necesidad sobre otra.
Por otro lado, muchos teóricos consideran que las necesidades también actúan mediante la motivación. David McClelland (1984) defiende que los motivos son agregados de cogniciones con matices afectivos, organizados alrededor de una preferencia o disposición hacia cierto tipo de experiencias. La motivación aparece en el pensamiento y las preocupaciones de la gente, lo cual le añade un tono afectivo. Por ejemplo, la necesidad de comida produce la motivación de hambre, esto crea una preocupación por saciarla y un pensamiento que dirigirá la acción, lo cual le añadirá un componente afectivo.
Sin embargo, cuando se trata de necesidades secundarias no es tan fácil diferenciar necesidad de motivación y suelen utilizarse ambos términos como sinónimos. No obstante, es necesario distinguir entre necesidad y motivación, ya que la motivación está influenciada por factores externos además de por las necesidades. Murray utiliza el término presión para referirse a estos factores. Por ejemplo, sería el caso de una persona cuya necesidad de comida le produce la motivación de hambre y se encuentra en una situación en la que tiene acceso restringido a la comida. Para saciarse se las arregla con lo que encuentra, como por ejemplo un sandwich preparado de máquina. Con esto se considera saciado, sin embargo, al momento se cruza con otra persona que lleva algo de comida mucho más apetitosa. De repente, la motivación de hambre vuelve, pero no por necesidad sino por un factor externo, la presión, ya que la persona ya se consideraba saciada. La presión afecta igual a las necesidades secundarias. Por ejemplo, hay personas que cuando alguien cercano recibe un premio aumentan su motivación de obtener reconocimiento, o bien, cuando se encuentran con mujeres embarazadas, aumentan su motivación de tener hijos.
Cada vez que satisfacemos una necesidad, otra pasa a ser la más importante y nuestra conducta se dirige a satisfacer la nueva necesidad dominante. Esto explica la manera en que las personas cambian su conducta en el tiempo. Además, las necesidades varían según la disposición del individuo. Hay personas que la mayor parte del tiempo tienen necesidades más intensas que otras. Aunque las sacien, enseguida vuelven a ser prioritarias. Por ejemplo, hay personas que siempre parecen estar hambrientos, otros que siempre están motivados para conseguir éxitos y otros que requieren la atención de la gente continuamente.

El sistema de necesidades de Murray

Murray y sus colaboradores hicieron una lista de necesidades humanas, remarcando las secundarias. Argumentaban que todos tenemos esas necesidades, aunque tengamos una tendencia disposicional por alguna. Por lo tanto, el patrón de necesidades de cada individuo describe su personalidad. Algunos ejemplos de necesidades secundarias según Murray:


Aunque cada necesidad es independiente, pueden relacionarse entre ellas. En ocasiones la conducta se debe a mezclas de necesidades. Por ejemplo, una madre con una necesidad protectora y dominante puede tratar a sus hijos de manera protectora pero sin considerar los deseos y preferencias de éstos. Algunas necesidades pueden favorecerse con el objetivo de favorecer todavía más a otra más importante. Por ejemplo, una persona con una importante necesidad de orden que sólo obedece a favorecer una necesidad mayor, la de logro. Sin embargo, las necesidades pueden obstaculizarse entre ellas. Además, las presiones también pueden favorecer o perjudicar las necesidades. Por ejemplo, una persona con una alta necesidad de logro que se enfrenta a la presión de desafíos cada vez mayores puede reaccionar bloqueándose por el exceso de responsabilidad o aumentando su motivación debido a las oportunidades que se le presentan.

El test de apercepción temática (TAT)

El estudio de la versión motivacional de la personalidad requiere un método para la medición de los motivos. Realizar esta medición es bastante difícil, ya que la gente no siempre muestra abiertamente sus necesidades. De entrada podemos diferenciar entre necesidades manifiestas y necesidades latentes. Mientras que las primeras se muestran abiertamente y son fáciles de evaluar, las segundas son todo lo contrario. Frecuentemente, lo que de verdad nos interesa conocer es el patrón de necesidades latentes del individuo.
Morgan y Murray (1935) pensaron en la probabilidad de que las necesidades latentes se proyectaran en la fantasía del sujeto. A este proceso de proyección lo llamaron apercepción, y es mediante el cual se lleva a cabo el test de apercepción temática.
Este test consiste en presentar al sujeto una serie de imágenes ambiguas en las que no queda claro lo que está ocurriendo y entonces se le pide que las explique. Los temas que aparezcan en su relato serán una proyección de sus necesidades latentes.
Aunque este test ha pasado por diversas pruebas de validación que parecen confirmar su validez, recibe principalmente dos críticas: su baja consistencia interna y fiabilidad test-retest. En su defensa se ha argumentado que puesto que el TAT usa imágenes muy variadas, es normal que salgan muchos tipos de historias y eso haga reducie la consistencia interna. Además, la interpretación de las imágenes requiere creatividad, lo cual genera un grado de presión para evitar repetirse, lo cual afecta tanto a la consistencia interna como a la fiabilidad test-retest.

La necesidad de logro

La motivación de lo logro ha sido estudiada principalmente por David McClelland y John Atkinson. Consiste en el deseo de hacer las cosas bien y obtener placer a medida que superamos obstáculos y mejoramos nuestras capacidades. El TAT refleja esta necesidad cuando los sujetos nombran metas alcanzables, sentimientos positivos respecto al éxito o negativos en relación al fracaso.
Las personas con baja motivación de logro se diferencian de las que tienen una alta en la manera en que se aproximan a las situaciones de diferente dificultad. Las personas con baja motivación de logro prefieren tareas muy fáciles o muy difíciles, aunque tienden a las primeras. Esto se debe a que las primeras no suponen mucha presión y, aunque no requieren un gran esfuerzo, es muy gratificante hacer las cosas bien. En cuanto a las tareas muy difíciles, nadie verá mal que fallen en una tarea de ese tipo y en caso de conseguirlo también resultará muy gratificante. En cuanto a las personas con alta motivación de logro, prefieren tareas de dificultad moderada, ya que son un tipo de personas que se marcan metas desafiantes pero factibles según sus capacidades. Las tareas muy fáciles o muy difíciles no les motivan.
El hecho de que las personas con alta motivación de logro prefieran tareas de dificultad moderada probablemente se debe a que son las que les proporcionan más información sobre sus capacidades. Las tareas muy fáciles no les suponen un reto y las muy difíciles terminarán con mucha probabilidad en un fracaso, así que ninguna les aportará información interesante. Trope (1975, 1980) probó esta idea en un estudio en el que separó los reactivos según su dificultad y su nivel de diagnóstico, entendiendo esto último como la información que pueden proporcionar sobre la capacidad. Permitió a los sujetos que escogieran los reactivos con los que iban a trabajar y, efectivamente, las personas con alta motivación de logro escogían las de mayor nivel de diagnóstico.
Otros teóricos han estudiado el efecto de la motivación de logro en otras áreas y han descubierto una relación positiva con la persistencia ante el fracaso, el desempeño en tareas reales y con las calificaciones escolares, entre otras. Se ha sugerido que la motivación de logro tiene un papel importante en el crecimiento económico y el declive de las culturas. Diversos estudios han relacionado con éxito la literatura de varias civilizaciones con su crecimiento. Los estudios de Bradburn y Berlew (1961) y McClelland (1961) mostraron una correlación positiva entre la fantasía de logro de la literatura de diversas culturas y su posterior crecimiento económico.

La necesidad de poder

La necesidad de poder ha sido estudiada principalmente por David Winter (1973). Consiste en la motivación para causar efecto en los demás, el deseo de obtener prestigio, estatus e influencia sobre los demás. El TAT refleja esta motivación cuando los sujetos hacen referencia a acciones enérgicas, especialmente las que provocan respuestas emocionales en los demás, o cuando hablan de estatus.
Las personas con alta motivación de poder tienden a escoger posiciones de autoridad e influencia. Esta motivación es muy influyente en la eficacia de los políticos. Aquéllos con alta motivación de poder han resultado ser más eficaces que los de baja motivación.
En un estudio de Fodor (1984), se puso a los sujetos a liderar grupos separados en eficientes e ineficientes, con la intención de estudiar el comportamiento de los sujetos al liderar el grupo ineficiente. Las personas con alta motivación de poder se mostraron más activos y atentos cuando las cosas iban mal, mientras que las personas con baja motivación se vieron muy perjudicadas.
Un estudio de Winter (1973), muestra la relación entre la necesidad de poder y las amistades que hacemos. Las personas con una alta necesidad hacen amistad con personas no populares o poco conocidas, de manera que no tienen competencia ni obstáculos que interfieran con sus necesidades. Otro estudio de Winter muestra que las personas con alta necesidad también buscan mujeres dependientes, de manera que puedan sentirse superiores.
Otros estudios muestran que las personas con alta motivación de poder mantienen una posición activa, asertiva y controladora en las interacciones con los demás. En el caso de los hombres, muestran mayor probabilidad de maltrato a la pareja. Además, tienden a rodearse de símbolos de poder, cuidar mucho su imagen y a ser narcisistas.
Winter también  ha sugerido que la motivación de poder se manifiesta en la conducta de diversas maneras, según el sentido de responsabilidad de cada uno. En las personas con alto sentido de la responsabilidad se muestra como una búsqueda de prestigio en acciones socialmente aceptables. En personas con bajo sentido de la responsabilidad, se muestra en formas menos aceptables de influencia en los demás, como la agresividad, la explotación sexual y el uso de drogas como el alcohol. Los estudios han mostrado una correlación positiva entre alta motivación de poder, baja responsabilidad y consumo de alcohol, participación en peleas y deseo de posesión sexual.

La necesidad de afiliación

La necesidad de afilición consiste en la motivación para mantener relaciones con otras personas, no de dominancia sino de interacción social. El TAT refleja esta necesidad cuando las personas muestran preocupación por ser acepetadas o por establecer relaciones positivas con los demás.
Los estudios  de Hardy (1957) sobre esta necesidad muestran que las personas con los niveles más altos le dan mucha importancia a que los demás no les consideren desagradables y por lo tanto ceden mucho más fácilmente a la presión del grupo.
Los estudios de Byrne, McDonald y Mikawa (1963) muestran que las personas con alta necesidad de afiliación tienen diferente forma de preocuparse por gustar yser aceptados que las personas con una baja necesidad. Por ejemplo, se ponen nerviosas cuando creen que los demás están juzgando su atractivo o sus capacidades interpersonales, responden mejor ante personas cálidas que ante reservadas y tienen una mayor tendencia a establecer relaciones con las personas cercanas.
Un estudio de Sorrentino y Field (1986), muestra  que la necesidad de afiliación también afecta a la participación activa en los acontecimientos sociales. En su estudio, grupos de discusión formados por cuatro personas se reunían periódicamente. Al finalizar, de les solicitó que indicaran a quién consideraban el líder del grupo y, efectivamente, la tendencia fue a las personas con mayor necesidad de afiliación. Estos resultados se han correlacionado con los de la necesidad de logro y muestran que una persona con baja motivación de logro y alta en afiliación, tiene más probabilidad de ser escogida como líder que una persona con alta motivación de logro y baja de afiliación.
Un estudio de Meyer y Pepper (1977) muestra que la necesidad de afiliación puede ser un factor importante en la felicidad de las relaciones. Esta felicidad depende del equilibrio en la necesidad de afiliación entre los miembros de la relación, de tal manera que las personas con una alta necesidad encajan mejor con personas que también tengan una alta necesidad, y viceversa.
No obstante, Hill (1987) ha planteado la idea de que la afiliación puede deberse a distintas razones que podrían medirse como motivaciones diferentes. En concreto diferencia cuatro necesidades de afiliación: de comparación social, de apoyo emocional, de estimulación positiva y de atención de los demás. En los estudios que realizó obtuvo unas correlaciones apenas moderadas y unos resultados que sugieren que las necesidades específicas son más importantes que las generales.

La necesidad de intimidad

La necesidad de intimidad consiste en el deseo de experimentar relaciones cálidas y cercanas con otra persona. Como la necesidad de afiliación, el objetivo es estar con otra persona, pero esta motivación remarca la importancia del contacto y la disposición a compartir con el otro.
McAdams propuso esta motivación porque considera que es lo suficientemente diferente de la de afiliación, aunque ambas tienen muchas similitudes. Minetras que la de afiliación es activa, dirigida a "hacer", la de intimidad es pasiva y dirigida a "ser".
Las personas con alta motivación de intimidad tienen más interacción cercana con personas, pero no con grupos grandes; muestran mayor confidencia en sus interacciones, hablan más de sus temores, esperanzas y fantasías; tienden a afirmar que escuchan más que las personas con baja motivación de intimidad, quizá debido a que se preocupan más por el bienestar de los demás; y en las comunicaciones sonríen y establecen más contacto visual que las personas con baja motivación. La necesidad de intimidad se correlaciona con el contenido de la memoria de las personas, siendo las de alta necesidad quienes tienen mayor cantidad de recuerdos que implican intimidad física o psicológica con otra persona.

Inhibición de la motivación de poder

Los teóricos han estado estudiando un curioso patrón que incluye una alta necesidad de poder, una baja necesidad de afiliación y una tendencia a inhibir la expresión de poder. McClelland denominó a este patrón como "inhibición de la motivación de poder" o "patrón de motivación de liderazgo".
La teoría es que a la persona con alta necesidad de poder le interesa influir en los demás; tener una baja necesidad de afiliación le permite tomar decisiones sin preocuparse por resultar desagradable; y un autocontrol tan elevado que le permita inhibir el uso del poder le permite seguir procedimientos ordenados y permanecer en el contexto de la organización. El resultado debería ser una persona con facilidad para conseguir un éxito laboral en posiciones directivas.

Incentivos y expectativas

Cuando una necesidad es más intensa que las demás, trataremos de saciarla con prioridad, pero la manera concreta en que lo haremos depende de otros determinantes.
Uno de ellos es el valor del incentivo, el grado en que una actividad concreta nos satisface una necesidad. Por ejemplo, una persona con una alta necesidad de afiliación puede tener preferencia por satisfacerla mediante largas conversaciones con amigos concretos pero no disfrutar nada en las fiestas, a pesar de su alta necesidad de afiliación. Es el valor de los incentivos lo que explica la diversidad de conductas en personas que comparten el mismo grado en necesidades concretas. Según McClelland 1985), aunque necesidades e incentivos influyen en la conducta, las necesidades lo hacen de manera inconsciente y los incentivos de manera consciente.
Según McClelland también influye la expectativa, la probabilidad percibida de éxito de la acción. Las personas que mantienen expectativas de éxito seguirán realizando una conducta aunque no obtengan resultados inmediatos, mientras que las que no las mantienen buscarán alternativas a su conducta. La presencia o ausencia de habilidades necesarias para realizar una conducta afectan a las expectativas.

La personología

Para Murray, la única manera de comprender realmente la personalidad consiste en estudiar a la persona en su totalidad durante un tiempo prolongado. Consideraba que la aproximación nomotética se centraba demasiado en comparar y sólo permitía una comprensión superficial de las personas. Por ello prefería la aproximación idiográfica, centrada en el patrón de cualidad que hacen únicas a las personas.
Finalmente desarrolló lo que llamó personología, que definió como la rama de la psicología que estudia la vida de los individuos y los factores que influyen en su curso. Según él, la historia de la personalidad es la personalidad.

La Personality Research Form (PRF)

La PRF es un autorreporte basado en el sistema de necesidades de Murray. Mide 20 necesidades, pero todas tienen una base motivacional. Las cualidades medidas por la PRF se han comparado con el modelo de los cinco grandes y se han obtenido ciertas coincidencias. Según el análisis de Stumpf (1993), la PRF obtiene cinco factores y sólo recoge pobremente el neuroticismo del modelo de los cinco grandes. McCrae (1988) lo comparó con su NEO-PI (expresamente creado para medir los cinco grandes) y llegó a dos conclusiones. Por un lado, muchas de las escalas de la PRF no reflejan cualidades que sí se integran en los cinco grandes. Por otro, varias de las escalas más importantes de la PRF se cargan sobre dos o más factores, lo que parece indicar que son motivos relacionados con varios rasgos.

Los autorreportes y el TAT

Muchos teóricos han criticado los autorreportes como medio para medir la motivación ya que tienen una correlacióin muy baja con los resultados del TAT. McClelland y sus colaboradores han argumentado que de hecho los autorreportes y el TAT miden cosas distintas. Según ellos, los primeros miden lo que llamaron motivación autoatribuida, mientras que el TAT mide la motivación implícita. Por lo tanto, los autorreportes miden motivaciones relacionadas con metas inmediatas y pueden predecir su respuesta ante situaciones específicas. En cambio, con el TAT se miden motivaciones internas, por lo tanto es un buen predictor de la conducta a lo largo del tiempo.

Trastornos de conducta

Los teóricos de la aproximación de necesidades y motivos no han tratado con detalle el tema de los problemas de conducta, pero gracias a sus hallazgos podemos llegar a conclusiones interesantes.
Por ejemplo, es posible que la necesidad de poder contribuya al consumo de alcohol, ya que es una sustancia que incrementa la sensación de poder. Aunque la sensación es ilusoria, la persona con una alta motivación de poder puede saciar parte de su necesidad con el alcohol. Esto nos lleva a nuevas opciones de tratamiento para los problemas basados en necesidades mal saciadas. En el caso del bebedor por sensación de poder, es posible hacerle ver esta relación y animarle a que busque otra manera de saciar su necesidad, de manera que hemos tratado con éxito su alcoholismo. La clave está en tratar los aspectos motivacionales en vez de limitarse a tratar los síntomas directamente.
Por otro lado, McClelland y sus colaboradores iniciaron un programa dirigido a potenciar la motivación de logro, el cual ha resultado de especial utilidad para la gente de negocios. La base de este programa es la idea de que pensar mucho en aspectos relacionados con el logro aumenta esta motivación. El aumento de la fantasía de logro se traduce en un aumento de la eficacia. Los resultados del programa han sido positivos.

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